Como estruturar as etapas do funil comercial no CRM

As etapas do CRM devem mostrar onde cada oportunidade está e o que falta para avançar. Se os nomes são vagos ou cada pessoa usa critérios diferentes, o funil vira apenas uma lista de cartões.

Comece pelo processo que já acontece

Desenhe o caminho desde a entrada do contato até o fechamento ou a perda. Uma estrutura inicial pode incluir: novo contato, primeira conversa, oportunidade qualificada, proposta enviada, negociação e resultado. Ajuste os nomes à forma como sua empresa realmente vende.

Escreva critérios para cada etapa

Para cada coluna, defina: quando uma oportunidade entra, quais informações precisam ser registradas e qual evento permite avançar. “Proposta enviada” deve significar que a proposta foi entregue, não apenas que alguém começou a escrevê-la. “Qualificado” precisa indicar quais requisitos foram confirmados.

Associe próxima ação e responsável

Uma oportunidade aberta sem tarefa futura é um risco de esquecimento. Registre quem fará o próximo contato e quando. Use automações para lembretes ou distribuição somente depois de definir responsáveis e exceções.

Revise gargalos com dados

Observe quantos contatos ficam parados em cada etapa, por quanto tempo e por qual motivo. Converse com a equipe antes de concluir que o problema é o sistema. Talvez falte uma pergunta, uma resposta padrão, um critério de qualificação ou uma decisão sobre quem deve agir.

Comece com poucas etapas e refine quando a equipe conseguir usá-las de forma consistente. Para desenhar um processo comercial que funcione dentro do seu CRM, fale com a Giro Mídias.